Ich habe mich mit Sebastian Langrehr (CSO von Smart InsurTech und Host des Insurance Monday Podcast) über das altersbedingte Ausscheiden von Tausenden von Versicherungsvermittlern ausgetauscht. In den kommenden Jahren wird dies die Branche vor enorme Herausforderungen stellen. Von Sebastian wollte ich seine Top 3 Ansätze erfahren, um sich dieser Herausforderung erfolgreich zu stellen. Hier sind seine Antworten.
1. Tool-gestützte Beratung
Während die Zahl der Vermittlerschaft altersbedingt sinkt, steigt die Anzahl an Policen in den letzten Jahren kontinuierlich nach oben.
Gleichzeitig ergeben sich aus den gleichen demographischen Gründen gesellschaftliche Fragestellungen, die den Beratungsbedarf hoch halten und in seinem absoluten Bedürfnis sogar steigern lassen: Altersvorsorge, Krankenversicherung und Pflege. Alles Themen, die an und für sich einem logischen Aufbau folgen: der Ermittlung einer qualitativen oder quantitativen Lücke.
Wenn die Zahl der Beraterschaft einerseits sinkt, das Interesse an Versicherungsabschlüssen wächst und die Themen nicht ausgehen, muss die Antwort ja darin liegen, möglichst viel Beratung auch tool-gestützt und im Self-Service stattfinden zu lassen.
Die Herausforderungen liegen dann auf den Ebenen Digitalisierung, Regulatorik, IT und Kultur / Mind-Set: wenn es technisch alle Möglichkeiten der Tool-gestützten Beratung gibt, wird das die Antwort sein.
2. Verbesserung des Berufsbildes
Der Bedarf an guter Beratung ist hoch. Gute Berater sind rar. Wie sieht es mit dem Nachwuchs aus? Zum einen sprechen wir vom Fachkräftemangel, eben nicht nur aus Mangel an Menschen insgesamt, sondern auch aufgrund fehlendem Interesse, in den Beruf des Versicherungsvermittlers einzusteigen. Die Abgänge sind um ein Vielfaches höher, als die Zugänge. Die Vermittlerschaft sinkt. Der Fachkräftemangel ist direkt erkennbar.
Wenn heutzutage junge Menschen regelmäßig gerne Influencer oder Fußballer werden wollen und gleichzeitig der Berufsstand Versicherungsvertreter einen leider immer noch schlechten Ruf genießt, dann wird es schwer Menschen von diesem Berufsbild zu begeistern. Zum Glück gibt es auch Bewegungen, die auf die positiven Seiten des Berufs hinweisen und Initiativen, die das Licht heller werden lassen.
3. Veränderung in der Regulatorik
Etwas gegen den üblichen Mainstream und ein Mix aus Punkt 1 und 2: Es ist gut und richtig so, dass die Versicherungsberatung und -vermittlung reguliert sind. Menschen, die in diesem Bereich aktiv tätig werden wollen, brauchen eine Lizenz.
In Zeiten, in denen diese Menschen weniger werden und gleichzeitig Tools immer besser, kann auch überlegt werden, ob einzelne Beratungsstrecken „zertifiziert“ werden, also nicht Mensch, sondern Maschine erhalten die Erlaubnis. Wenn ich als Verbraucher-Plattform also Versicherungs-Beratung und -Abschluss anbieten möchte, kaufe ich mir zertifizierte SaaS-Lösungen ein, baue meinen Kundenservice aus und löse die Haftungsproblematik, bzw. evtl. Fehlberatungen.
SaaS-Tools als Lizenznehmer sind im Banking spätestens mit der PSD2 immer bekannter geworden: Um Banking-Services wie Kontoinformationen oder Zahlungen auszulösen benötigt man eben auch keine Banklizenz mehr.
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