KI in der Versicherungsbranche: Makler und Versicherer im Wandel

Neulich habe ich auf LinkedIn einen Beitrag gepostet, der ordentlich Diskussion ausgelöst hat – zum Thema, wie KI den Versicherungsvertrieb tatsächlich beeinflussen wird.

Hier ist der Original-Beitrag: https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:7426996447641948160/.

𝗠𝗮𝗸𝗹𝗲𝗿 𝘂𝗻𝗱 𝗩𝗲𝗿𝘀𝗶𝗰𝗵𝗲𝗿𝗲𝗿 𝘀𝘁𝘂̈𝗿𝘇𝗲𝗻 𝗻𝗮𝗰𝗵 𝗞𝗜-𝗡𝗮𝗰𝗵𝗿𝗶𝗰𝗵𝘁 𝗮𝗯  

Am 10. Februar brachen die Aktien großer Versicherungsmakler teils zweistellig ein. Versichereraktien folgen. Der Versicherungsmonitor berichtet heute über das Thema.

Konkret: „Nachdem die US-Vergleichsplattform Insurify angekündigt hatte, mithilfe von künstlicher Intelligenz und ChatGPT Versicherungsabschlüsse möglich zu machen, sind die Aktien großer Versicherer am Dienstag stark gefallen […] Investoren sorgen sich, dass KI die Geschäftsmodelle der Marktteilnehmer stark verändert und Versicherer unter Druck setzt. Auch Versicherungsmakler müssen damit rechnen, durch KI-Agenten überflüssig zu werden, so die Befürchtung.“

Insurify ist ein Vergleichsportal mit klarem Fokus auf Kfz-Versicherungen. Wir alle wissen, dass Kfz-Versicherung nicht zwingend Maklers Liebling sind. In Deutschland läuft auch heute schon rund die Hälfte des Neugeschäfts über Vergleichsportale und Direktversicherer. Das nur mal zum Einordnen des Sachverhalts. Im Bereich Kfz ist das Gefahrenpotential für Makler durch KI also eher begrenzt. Wer als Makler das private Sachversicherungsgeschäft als seine wichtigste Spielwiese sieht, der hatte aus meiner Sicht auch ohne KI ein Problem. Mit KI wird sich dieses möglicherweise verschärfen.

Ein Blick auf die Sparten Leben und Kranken: Eine Berufsunfähigkeitsversicherung oder Private Krankenversicherung sind beratungsintensive Produkte – die eher selten GEkauft werden und meistens VERkauft werden. Aus meiner Sicht wird auch auf Sicht der nächsten Jahre daran nichts ändern. Die größten Potenziale liegen in den nächsten Jahren in der Zusammenarbeit von Mensch und Maschine. Lasst uns KI als Werkzeug und nicht als Bedrohung sehen.

Die Perspektive der Versicherer: KI verändert die Suchergebnisse massiv. Anstatt vieler Links zum Klicken, gibt es noch ein kuratiertes Ergebnis. KI wird also zum Gatekeeper, dem man als Versicherer „schöne Augen machen“ muss. Vertrieb wird dadurch nicht zwingend teurer – aber wohl herausfordernder.

Der Post hat einiges an Feedback bekommen.

Fangen wir mit Fynn Monshausen an, der hat das Ganze aus Sicht eines Digitalvertriebs super ergänzt: Er sieht zwei Kernmodelle in der Branche – Transaktionsgebühren oder Werbung – und meint, KI ändert die Spieler, nicht das Spiel. Der Risikotransfer wird produktiver, aber für Vermittlung und Beratung wird's ungemütlicher, weil KI-Assistenten Vertrauen aufbauen und klassische Modelle langsam Marktanteile verlieren. Das ist ein Punkt, der wirklich zum Nachdenken anregt, besonders für traditionelle Makler.

Paul Bednasch hat einen praktischen Twist hinzugefügt: Er ist überrascht, dass Kfz so einfach automatisierbar wirkt, weil er da die meisten Nachbearbeitungen hat – im Gegensatz zur Lebensversicherung.

Dann Nele Wollert, die hat einen interessanten Gedanken eingebracht: Sie ist gespannt, ob sich das "VERkauft statt GEkauft" verändert, wenn KI super niedrigschwellig personalisierte Trigger in den Alltag einbaut. Web-Suchen haben das nicht geändert, aber ChatGPT & Co. könnten das Gesetz richtig rütteln. Das betont, wie KI den Vertrieb revolutionieren könnte.

Zu Nikolaus Sühr: Der hat die Debatte umgekrempelt, indem er sagt, wir fokussieren zu sehr auf Produkte und zu wenig auf Entscheidungsorte. KI verlagert Wertschöpfung, indem sie Entscheidungen vorstrukturiert, was alle Segmente trifft. Wichtig ist, dass eigene Logiken sichtbar und anschlussfähig bleiben, sonst wird man einfach ignoriert – nicht verdrängt.

John-Paul Pieper meinte in seinem Kommentar: "Kfz ist jetzt nicht das Produkt, an das ich bei einem KI-basierten Distributionsansatz denken würde. Ist doch mit Vergleichsmechaniken schon sehr bequem. Ja, geht noch bequemer… und vielleicht erweitert das das Klientel. Andere Produkte, deren Anteil über Vergleicher und Direktversicherer verschwindend gering ist, wären doch viel spannender. Nur da ist natürlich noch das Thema, dass diese Produkte häufig den Ruf haben, nicht “gekauft” zu werden, wie der Postowner richtigerweise schreibt. Ob sich das durch die Möglichkeit der simplen Beratungsmöglichkeiten durch KI dann auch schlagartig ändert? Dann wären die Marketing-Könner in unserer Branche klar im Vorteil.