Die Lebenserwartung und das Durchschnittsalter der deutschen Versicherungskunden steigt immer weiter. Welche Herausforderungen auf der einen und Chancen auf der anderen Seite ergeben sich hierdurch für Versicherungsvermittler?
Deutschland hat ein Demografieproblem. Das ist im Alltag, in der Wirtschaft und auch bei Maklern nicht zu übersehen. Jedes Kalenderjahr steigt der Altersdurchschnitt von jetzt zirka 53 um ein halbes Jahr. Über 20.000 Makler sind in der Lebensphase, in der man sich mit der Nachfolge befassen sollte. Daraus erwachsen aber auch Chancen.
Ein Makler oder eine Maklerin, die heute den Bestand oder die Firma verkaufen will,
hat heute die besten Gelegenheiten zu einem sehr guten Preis das Lebenswerk zu verkaufen. Denn es sind viele Käufer und sehr viel Kapital am Markt unterwegs. Sprich: Aktuell haben wir einen Nachfragemarkt. In 5 Jahren, wenn alle Makler dieser Generation verkaufen wollen oder müssen, kann die Lage ganz anders sein. Ein Überangebot ist ebenso zu erwarten wie möglicherweise erneut veränderte Kapitalmarktkonditionen oder eine überregional neue Problemlage.
Zu den Chancen aus dieser Situation gehört aber auch, dass jüngere Makler oder Investoren in unsere Branche schneller wachsen können. Dieses anorganische Wachstum ermöglicht dann den effektiveren Einsatz neuer Tools und Technologien, die auch notwendig sind, weil die Anzahl der Kunden pro Vermittler deutlich steigen wird.
Weniger Vermittler mit mehr Kunden – dieser Trend ist bereits jetzt abzusehen. Persönlich freut es mich sehr, wenn relativ kleine Firmen von Jungmaklern - auch durch meine Unterstützung über den Marktplatz für Maklerbestände - inzwischen durch vermittelte Zukäufe richtig tolle mittelständige Maklerunternehmen mit mehreren Millionen Umsatz geworden sind, die wiederum ehemaligen Mitarbeitern von Versicherern oder Banken eine berufliche Perspektive geben konnten.
Noch auf einen Punkt möchte ich eingehen: Neben der demografischen Situation hat nun auch der Prozess der Konsolidierung die Versicherungswirtschaft und die Vermittler erreicht. Das bedeutet, dass die Entwicklungen bei Handwerkern, Bäckern, Schuhläden etc. vor Jahren oder Jahrzehnten nun in unserem Bereich nachgeholt wird. Die Firmen von Einzelhändlern, Handwerkern oder auch Freiberuflern wurden und werden durch Ketten und Konzerne abgelöst. Damit ist das absehbare Ende von Einzelmaklern als Personengesellschaften absehbar, wenn Makler sich nicht selbst zur Umfirmierung und Wachstum oder zur Spezialisierung entscheiden. So überlagern sich Demografie, Konsolidierung und technologischer Fortschritt gegenseitig und treiben sich voran,
wenn wir nur an die Möglichkeiten von KI/AI denken. Auf jeden Fall eine spannende Zeit, der man sich ergeben oder sie als Chance nutzen kann
Die Kundengruppe der Best Ager/Silver Ager wächst in Deutschland immer weiter. Lässt sich diese Zielgruppe im fortgeschrittenen Alter noch für einen Versicherungsvermittler gewinnen? Und wenn ja mit welchen Instrumenten und Themen? Was begeistert diese Zielgruppe?
Mit dem Thema habe ich mich in meinem Berufsleben in der Versicherungslandschaft mehrfach befasst. Zunächst glaube ich, dass schon die Begriffe Best Ager/Silver Ager etwas verschleiernde Wirkungen haben. Eine Mischung zwischen Beschönigen der Realität, gemischt mit etwas Mitleid und Geringschätzung. Dafür gibt es keinen Grund. Die Generation 60+ oder 65+ hat viele Vorteile für Vermittler. Oft ist in dieser Zielgruppe eine finanziell solide Situation erreicht, zumindest wenn ich einen Teil dieser Generation bewerte:
Das Haus oder die Wohnung ist ausfinanziert. Es besteht ein kontinuierliches Einkommen (ausgenommen natürlich die Kleinrentner) aus gesetzlicher Rente oder Pension plus Zusatzversorgungen aus bAV, pAV und Mieteinnahmen. Nicht zu vergessen auch die Kapitalanlagen in interessanten Höhen. Perspektive: Die Generation hat durchschnittlich noch eine Lebenserwartung von 20 bis 30 Jahren und ist oftmals nicht nur mit Reisen und Sport aktiv, es besteht auch viel Interesse an den neuen Medien und Kommunikationswegen. Wer als Oma oder Opa mit den Kindern und Enkeln im Ausland über Facetime, Zoom oder andere Medien kommuniziert, der kann das auch mit seinem Versicherungsmakler oder Finanzanlageberater.
Sicher ist es schwierig für junge Makler ein bestehendes Vertrauensverhältnis zwischen Kunden der besprochenen Generation und ihrem bisherigen Vermittler und Berater aufzubrechen. Jahrelange vertrauensvolle Zusammenarbeit bindet. Aber auch diese Berater und Vermittler verabschieden sich aus dem aktiven Berufsleben. Und nicht jeder dieser Vermittler hat die für die Generation Best Ager/Silver Ager wichtigen Themen dauerhaft im Griff gehabt.
Da sehe ich Makler, die sich beispielhaft nur um das KFZ oder den Hund seiner Kunden gekümmert haben und keine Angebot für Kapitalanlagen hatten. Oder: Welcher Makler bewegt sich in den Facebook-Gruppen dieser Generation und gewinnt darüber Kunden? Dabei gibt es so viele Salespoints um diese Kunden zu interessieren. Das Dach vom
30 Jahre alten Haus muss erneuert werden, was können wir zur Finanzierung tun? Steuern sparen durch rechtzeitige Geschenke an Kinder und Enkel. Vorsorgevollmacht.
Man muss es nur machen. Ich empfehle dazu beispielsweise einen eigenen YouTube-kanal, der sich den speziellen Themen dieser Generation zuwendet, passende Keywords aussuchen und dann auf allen Wegen der sozialen Medien posten. Dann klappt es auch mit den Best Ager/Silver Ager ;-)
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